Por Maurício Gois / Adaptado por Gustavo Guazzelli - 

Era uma vez um vendedor que estava desempregado, e para não passar fome, ele decidiu vender seu cachorro, um animal de altíssimo nível cachorral, com PHD em latidos e com um currículo real, não fantasioso, em cachorrologia.

Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: "O senhor não deseja não comprar um cachorro com pedigree? , a resposta do fazendeiro foi um enfático NÃO. O dono do cachorro começou a argumentar: "Mas esse cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavarotti". De novo o fazendeiro disse NÃO. Mas o vendedor não desistiu: "Mas ele corre como um atleta olímpico" e o fazendeiro soltou da jaula mais um NÃO.

O insistente vendedor sacou mais um argumento: "Mas o pai deste cachorro foi campeão mundial de caça ao urubu!!" e a resposta do fazendeiro era sempre a mesma: "Ele é um excelente cachorro, mas não estou interessado", o vendedor desanimado colocou seu cachorro em seu carro velho, freou a tristeza, acelerou a raiva e voltou para sua casa.

Quando lá chegou para sua surpresa encontrou seu primo, um velho sábio, campeão de vendas do passado. O primo campeão ouviu toda história do parente frustrado e disse: "Vamos voltar lá, você quer ver apostar que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?", e o vendedor esbravejava "Impossível, eu esgotei todos os meus argumentos, aquele cara não compra nem nota de mil reais por cinquenta centavos." O velho campeão de vendas colocou o cachorro no banco de trás do carro e se mandou para a fazenda. O que ele iria fazer mudaria a vida de seu primo.

Para aumentar seus resultados mude a direção de seus argumentos!

O primo sábio procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo: "Que bela fazenda o senhor tem, parabéns! Que lindas galinhas, que belos pintinhos!! Eu imagino que o senhor não tem problemas aqui com gaviões e outras aves de rapina tentando devorar esses pintinhos, concorda?" E o fazendeiro comenta: "Ah esse problema é terrível! Eu tive até que contratar um empregado para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo", e o vendedor diz: "Puxa! Que falta faz um cachorro pois se gavião voar bem baixinho, ele pula e pega, inclusive, se o senhor tivesse um cachorro assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois teria uma folha de pagamento mais enxuta, o senhor tem problemas com ladrões aqui na sua fazenda?", "Na minha fazenda felizmente não mas na do vizinho somente no semestre passado apareceram dois" disse o fazendeiro, e o vendedor diz "Puxa vida!!! Mas que falta faz um cachorro que de noite e de dia afugente essa cambada de vagabundos que querem tirar o seu lucro! Bem, mas de uma coisa eu tenho certeza , aqui em sua fazenda não há ratos?", "Pois é , todo mundo pensa que não mas só eu sei o quantos existem", comentou o fazendeiro, e o vendedor volta a falar: "Caramba! Se existisse um cachorro que caçasse ratos tão bem como gatos, mas que fosse amigo do dono, e não da casa, como é o caso dos felinos, seria um bom negócio, concorda?", e o fazendeiro respondeu entusiasmado: "Sim, seria sim!!". 

O velho campeão continuou a argumentar poderosamente, ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções, diagnósticos em prognósticos e convencia sem manipular. Os argumentos eram claros e fortes. Ele disse que o cachorro ainda ajudaria o fazendeiro a guardar as ovelhas sem que nehuma fugisse, dividiria a solidão dos filhos pequenos do fazendeiro, pois todos brincariam com o cachorro que também era jovem, e que diminuiria os custos com empregados e por aí vai, "Olha, meu amigo fazendeiro, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha" , e o fazendeiro descontraído disse: "Bem, o senhor chegou aqui em minha fazenda, me deixou com água na boca para conhecer esse cão e agora vai embora?, como é que eu faço para encontrar um cão assim?", e o vendedor respondeu: "O senhor quer mesmo conhecê-lo?", "É claro que sim" retrucou o fazendeiro. Foi nesta hora que o primo sábio gritou: "LULUUU, saia debaixo do banco do carro e venha conhecer seu novo dono!". E o fazendeiro e o Lulu se conheceram e foram felizes para sempre.

Conclusões nada caninas desta história de cachorro:

Leia várias vezes esta história, tire cópias e distribua para toda sua equipe (dando os créditos dos direitos autorais, é claro).

Porque seus resultados são ruins? E se já são bons porque não poderiam ser ainda melhores? Veja algumas conclusões na história do cachorro:

O primeiro profissional era especialista em cachorros, isto é, produtos, serviços etc. O segundo profissional era especialista em clientes. Essa é toda a diferença. Outra coisa, o primeiro profissional fracassou porque tentou vender características e o segundo vendeu benefícios. É a velha história: não venda a broca, venda o furo. Não venda a faca, venda o corte. Não venda o bife, venda o chiado na frigideira. Não venda cachorros, venda segurança, afeto,
amizade etc.

"Que linda fazenda o senhor tem , Parabéns!! ", este é um recurso mais velho que o cachorro de Pavlov, mas ainda funciona, elogie com carícias positivas, gere sintonia e sinergia. Mas o elogio não é demagogia. Elogie um mérito real reconhecido por quem recebe. 

Você acredita que para vender é necessariamente obrigatório mostrar o produto? Tudo bem, mas note que o primo campeão "merchandizou" nas vitrines do cérebro do fazendeiro, ele "vendeu" o cachorro, antes de mostrá-lo. "Olha, meu amigo fazendeiro, esta sua fazenda só tem mesmo um defeito, não é minha", senso de humor ajuda a criar um clima motivacional, desarma resistências, favorece a interação social, estreita confiança e afeições, tende a diminuir as objeções e ajuda a otimizar seus resultados.

"Como é que eu faço para encontrar um cachorro assim?".
Não é você quem vende, é o cliente quem compra. Cabe a você criar uma emoção de curiosidade. Pinte quadros mentais, faça o mundo mudar de opinião a seu favor, mas sem esquecer jamais que toda negociação vencedora é sempre ganha-ganha.
 

Quer ganhar mais? Então mude a direção de seus argumentos para os problemas de seu cliente. Primeiro localize alvos-necessidades, faça uma pré-venda
convincente, a seguir, atire vantagens e benefícios, ou , então, saia por aí vendendo cachorro por lebre.